Können Sie es sich als Berater leisten, Nein zu sagen?

Wenn Sie händeringend jeden Auftrag annehmen müssen, dann haben Sie etwas falsch gemacht . Kunden spüren förmlich, wenn Sie jeden Auftrag brauchen. Entsprechend schlecht ist Ihre Ausgangsposition, wenn es um das Verhandeln Ihrer Konditionen geht.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten jedes Mal ohne Not überlegen:

Will ich wirklich für diesen Kunden arbeiten?
Was bringt mir die Zusammenarbeit mit diesem Kunden?
Und wird bei diesem Kunden mein Know-how und meine Arbeit überhaupt angemessen honoriert?

In diese beneidenswerte Lage zu kommen, ist kein Zufall

Sie können dafür selbst eine Menge unternehmen. Allem voran müssen Sie natürlich ist erst einmal wissen:

Welche Kunden will ich überhaupt gewinnen? Welche Kunden und Aufträge passen zu mir? Als nächsten Schritt sollten Sie dann überlegen: Was kann ich diesen Kunden bieten, das meine Leistung, mein Angebot so einzigartig macht. Die gute Nachricht:

Sie müssen dazu das Rad nicht neu erfinden

Nein, Sie müssen dazu lediglich Ihr Angebot schärfer fokussieren. So eng, dass letztendlich für eine gewisse Zahl von Kunden Sie die einzig richtige Lösung sind.

Schnell: Welcher Trainer oder Coach fällt Ihnen ein, wenn Sie an Zeitmanagement denken?

Sehen Sie, dieser Mann hat es geschafft, sich im Markt eine klare Position zu verschaffen. Und genau das müssen Sie auch mit Ihrer Dienstleistung, mit Ihrer Beratung, mit Ihrem Training und Coaching.

Das schaffen Sie nicht, indem Sie “everybody’s darling” sind

Nein, Sie müssen nur einigen wenigen gefallen. Den Kunden, denen Sie die beste Leistung bieten und die von Ihrer Arbeit den größten Nutzen haben.

Wie gewinnen Sie solche Kunden? Und wie können Sie Ihr Angebot schärfer fokussieren?

Dazu brauchen Sie zwei Komponenten:

Mut und
Marketing.

Ich nenne das die 2-M-Formel

Mut brauchen Sie, weil es tatsächlich am Anfang ein mutiger Schritt ist, einem potenziellen Kunden gegenüber Nein zu sagen. Weil das, was er von Ihnen möchte einfach nicht (mehr) in Ihr Angebot passt.

Dieses Nein-sagen hat für Sie zwei Vorteile:

Erstens brauchen Sie nicht mehr zu verbiegen und etwas zu machen, was Sie wirklich nicht auch aus vollem Herzen wollen.
Und zweitens haben Sie jetzt die Zeit, die Kunden zu akquirieren, für die Sie tatsächlich ein wirklich einzigartiges Angebot haben.

Das ist nämlich genau das Problem, wenn Sie jeden Kunden, jeden Auftrag annehmen …

Sie sind bis über beide Ohren so zugeschüttet mit Sch….aufträgen, dass Sie gar keine Zeit mehr haben, da jemals wieder rauszukommen! Weil Sie immer irgendwo arbeiten, ein Seminar oder einen Workshop geben.

Das zahlt zwar die Miete. Doch Sie werden damit mittelfristig niemals auf einen grünen Zweig kommen. Sie spielen immer in der untersten Liga. Dort, wo sich übrigens auch die meisten Ihrer Kolleginnen und Kollegen tummeln und sich gegenseitig die Preise kaputtmachen.

Marketing brauchen Sie, weil natürlich niemand von selbst bei Ihnen an die Tür klopfen wird. Die Hände in den Schoß zu legen, kräftig “nein; nein, nein” zu rufen und darauf zu hoffen, dass endlich irgendwann Ihr Märchenkunde in der Tür steht, Sie und nur Sie begehrt und sein Auftrags-Füllhorn über Sie ausschüttet, dass es nur so eine Freude ist … vergessen Sie’s. Ohne Ihr tatkräftiges Zutun wird auch dies ein Märchen bleiben.

Die Zeit, die Sie durch kritischeres Aussuchen Ihrer Kunden gewinnen, diese Zeit müssen Sie aktiv für Marketing nutzen.

Ihre Website spielt dabei eine Schlüsselrolle

Niemand sucht ganz pauschal einen Berater, Trainer oder Coach. Machen Sie Ihren Schwerpunkt klar und bauen Sie Ihre gesamten Internetauftritt rund um Ihre Königsdisziplin auf. Dann wird man Sie im Internet auch zu Ihnen finden.

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